Contrat gaz professionnel : savoir négocier pour optimiser les prix

Sommaire

Des prix du gaz libres

​Face à une volatilité énergétique persistante et à la disparition des tarifs réglementés, les professionnels doivent aujourd’hui repenser leur stratégie d’approvisionnement en énergie. Qu’il s’agisse de gaz naturel ou de propane en citerne, les enjeux sont multiples : garantir la continuité de service, maîtriser les coûts à moyen terme, respecter les contraintes réglementaires, tout en gardant une certaine souplesse face aux évolutions du marché.​

Une simple comparaison de prix insuffisante

Dans ce contexte, le choix de l’énergie et la négociation du contrat ne peuvent plus se résumer à une simple comparaison de prix au kWh. Ils nécessitent une approche plus globale : type d’installation, profil de consommation, possibilité de substitution ou d’optimisation, conditions contractuelles, fiscalité, et aides disponibles.
Les sites de courtage ou de comparaison d’offres, souvent intéressés par la signature de contrats pour particuliers via des partenaires commerciaux, n’offrent généralement qu’une vision partielle — voire orientée — de ces problématiques.

I. État des lieux des prix et marchés du gaz

Il existe 2 gaz : gaz naturel (méthane) et gaz propane (GPL). Face à des marchés du gaz très différents — l’un libéralisé (gaz naturel), l’autre opaque et peu régulé (propane en citerne) — les stratégies d’achat doivent être pensées en fonction du profil de consommation, du niveau de flexibilité souhaité, et des risques que l’entreprise est prête à accepter. Voici les leviers concrets à disposition pour optimiser vos contrats.

A. Gaz naturel : un marché libéralisé et volatil​

Le marché des énergies est devenu un marché de rentiers : le gaz naturel est devenu spéculatif et donc volatil.

• Évolution des prix de marché : PEG, TRV (Tarif Réglementés de Vente) disparus, indexation CRE, crise 2022-23).
• Possibilités contractuelles : offres à prix fixe, indexé, avec ou sans engagement.
• Réseaux accessibles : zones desservies, raccordement (coût/délai).

Jouer entre prix indexé et prix fixe selon votre profil

Le marché du gaz naturel offre désormais un large éventail d’offres aux professionnels, depuis la fin des tarifs réglementés. Il faut bien comprendre les types d’offres disponibles :

Astuce pro : Demandez à votre fournisseur de détailler l’indexation (ex : "indice CRE mensuel + marge X €/MWh") pour comparer objectivement les offres.

​B. Propane : un marché captif mais négociable

Les anciennes sociétés comme Antargaz, Finagaz, Butagaz, Totalgaz, Primagaz, Repsol, Sogasud, etc. ont toutes été rachetées par des fonds américains qui représentent environ 92% de parts de marché.

• Prix très variables selon le fournisseur, contrat, volume, localisation. Les avantages du gaz propane sont gommés par certaines pratiques
• Contraintes liées à la capacité et type de citerne enterrée ou aérienne avec location, achat et entretien.
• Absence de régulation : importance des conditions contractuelles.
• Tableau comparatif synthétique : gaz naturel vs propane (coût moyen, flexibilité, contraintes, stabilité à long terme, indépendance énergétique).

II. Stratégies d'achat adaptées aux professionnels

Les méthodes sont différentes suivant le type de gaz utilisé

A. Pour le gaz naturel

• Choisir une offre : indexée CRE, prix fixe, ou offre à clause de renégociation.
• Les groupements d'achat ou achats mutualisés (par filières agricoles, collectivités) présente des avantages.
• Analyse des frais cachés : acheminement, capacités, taxes (TICGN...).
• ​S'équiper avec un réservoir de gaz GPL tampon qui permet de lisser les hausses du gaz naturel.

B. Pour le gaz propane

Négociation du contrat :

• ​durée du contrat GPL​
• prix bloqué, clause d’indexation, livraison minimum,
• frais de retrait citerne
• Stratégies pour rester flexible : citerne achetée, revente groupée, clause de réversibilité.
• Quand le biopropane devient une option pertinente.
• Checklist de négociation d’un contrat propane pour un professionnel.

III. Indices de référence gaz

Ces indices servent de base pour la négociation des contrats de gaz naturel. Les offres à prix indexé sont souvent basées sur l'indice CRE ou PEG, auxquels les fournisseurs ajoutent une marge. Le PRVG, quant à lui, est utilisé comme référence pour les offres commerciales et permet de comparer les tarifs proposés par les fournisseurs.

Indices de référence du gaz naturel pour 2025

IV. Optimisation énergétique et substitution

Cas pratiques

• A. Réduire sa dépendance énergétique. Bilan thermique / audit CEE : retour sur investissement. Solutions : condensation, régulation, planification de la charge.
• B. Substitution énergétique : quand changer ? Pompe à chaleur hybride, bois/biomasse, solaire thermique en appoint.
• Comparaison de ROI selon son profil de consommation.
• Cas pratique chiffré : Des professionnels sont passés au gaz propane​

V. Évolutions réglementaires 2025

Il existe de nombreuses dispositions règlementaires et fiscales à suivre en 2025

• ​Décret tertiaire : obligations de réduction.
• ​CEE : montants et bonifications possibles pour les pros.
• Aides locales ou sectorielles : à guetter selon les régions (ADEME, collectivités…).
• Évolution de la fiscalité énergétique : TICGN, TVA, exonérations possibles. (Nous consulter)

V. Témoignages et retours d'expérience

Les clients utilisant du gaz en citerne

• Témoignage 1 : un artisan boulanger ayant renégocié son contrat propane pour rester compétitif.
• Témoignage 2 : une PME passée du gaz naturel à une installation gros vrac propane​
• Témoignage 3 : un agriculteur ayant mutualisé une installation au gaz avec 2 exploitations voisines.

​Annexes/outils téléchargeables​

Ces outils permettent de mieux s'informer

• Fichier Excel comparatif propane vs gaz naturel sur 5 ans.
• ​Modèle de lettre de négociation de contrat propane.
• Fiche technique : choisir une citerne à l’achat.
• ​Contrats gaz pour les pros : comment négocier et optimiser les prix​
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Tout ce que les courtiers ne vous disent pas sur le gaz

​Tout ce que les courtiers ne vous diront jamais sur le gaz​

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